Потребитель платит за эмоции
Для него необходимо творить такую атмосферу, благодаря которой он превратится из посетителя в постоянного и благодарного покупателя, который по рекомендациям будет приводить дополнительных клиентов. Однако Россия в этом плане более чем специфична. Всё происходит потому, что большие города у нас не окрыляют, а давят, в стране достаточно жёсткий климат, а отсутствие качественного отдыха и позитивных эмоций медленно, но уверенно делают своё чёрное дело. Для человека необходимо создать место, где он сможет избавиться от всего тяжкого бремени цивилизации и насладиться лучшими её сторонами, о которых он раньше никогда и не подозревал. Многие люди сейчас ездят на специальные шоппинг-туры в Европу. А не пора ли доказать, что у нас всё может быть намного лучше, чем заграницей? Это вполне возможно, учитывая высокие покупательные способности, которые постоянно растут.
Если заняться исследованием и внимательно понаблюдать за покупателями, то можно сложить общую формулу успеха для любого бизнеса. Этим часто занимаются исследовательские компании, которые составляют просто огромные отчёты, помогающие торговцам наладить свой бизнес. Большинство таких исследований делаются ради улучшения покупательской атмосферы, что может вызвать небывалую стимуляцию продаж, о которой Вы раньше и не мечтали. Но здесь больше работает железная логика, нежели статистика. Нужно быть очень наблюдательным, для того, чтобы преуспеть. Так, например, важно понять, на какой стадии обрывается нить. Клиент может мерить, но не покупать, значит – хромает ассортимент. А если взял, посмотрел и повесил назад – значит недостаточно цветов и размеров.
Именно с этой целью делаются зеркала, которые стройнят женщин в магазинах одежды. Только при таком отражении покупка гарантирована на все 100%. Стройнят такие зеркала благодаря оптическому эффекту, который оказывает на женщин особо благотворное влияние и подвигает к свершению больших покупок.
Самый лучший в мире ТРЦ
Пожалуй, можно выделить три основных концепции, которые в совокупности с плотным индивидуальным подходом могут легко развить любой торговый центр. Локация должна быть удачной, концепция должна быть свежей, и необходимо заниматься эффективным выловом арендаторов. Если хотя бы одна из этих вех находиться в проигрыше или упразднена, то, в таком случае, будет создан непреодолимый барьер, который с каждым днём будет только больше отталкивать посетителей.
А что же случится с этим потоком, который не доходит до Вас? Конечно же, его будут подбирать большие и малые конкуренты, которые соседствуют с Вами в одной локации и являются куда более привлекательными для конечного потребителя. Если этот барьер убрать, то в таком случае, покупатели возвращаются, но медленно. Их лучше всего удерживать со старта проекта.
Для того, чтобы ТРЦ хорошо окупался, необходимо жёстко учитывать все эти три фактора. Также не лишним будет грамотное исследование как по каждому из факторов, так и по эффекту суммации, который достигается путем взаимодействия различных комбинаций между ними. Однако необходимо также приглашать большое количество арендаторов, которые будут делать ТРЦ ещё разнообразнее.
Факторов, которые могут отпугнуть посетителей много, и каждый из них интуитивно понятен. Например, покупателю может не понравиться расположение магазинов в ТРЦ, неблагоприятная атмосфера, такая как запахи, слишком громкая музыка или же неграмотное расположение товаров.
Правильное местоположение.
Можно в данном контексте рассмотреть хороший образец ТРЦ «Европейский». Он находится достаточно близко к метро, а возле входов в метро всегда проходит огромное количество людей. В нём очень удачно расположены как магазины, так и товары, а с точки зрения привлечения арендаторов этот объект можно считать едва ли не самым успешным. Тем более, что поблизости нет и не будет объекта такого масштаба. Поэтому этот ТРЦ использует свои возможности по максимуму. Такая локация может считаться просто идеальной.
Хорошая идея – на вес золота.
Что касается хорошей идеи, то здесь ими полнится как рог изобилия ТРЦ «Мега». Этот ТРЦ рассчитан на то, чтобы люди могли отдохнуть и отовариться здесь в выходной день всей семьей, причём отдых заключается не в удачно размещенных лавочках, а в качественных современных развлечениях широкого формата, в которых могут веселиться как взрослые, так и дети. Естественно, что такой ТРЦ будет привлекать большое количество покупателей, а случайный посетитель станет покупателем волей-неволей.
Если взять во внимание ТРЦ «Цветной», то в нём просто отличная атмосфера, которая рассчитана на мощную покупательскую способность. Но, всё же, в нём есть «фишки» для всех без исключения, так есть и зоны с хорошими дорогостоящими брендами, так и зона свободного питания.
Завлечение арендаторов
Завлечь арендаторов – задание не из лёгких для любого ТРЦ, а в качестве примера можно рассмотреть «Новинский Пассаж», который вроде бы и даёт малые возможности по выбору местоположения, а с другой стороны – всё полностью соответствует тому, чтобы можно было сделать правильный выбор. Но здесь есть свой минус – в таком ТРЦ может потеряться посетитель, а это очень сильно снижает прибыль. Здесь, в этом вопросе, сложно понять, где найдешь, а где потеряешь, поэтому нужна золотая середина.
На уровне немецкого качества
Здесь о критериях качества можно написать целую диссертацию, но можно попытаться выделить основное. Качество должно проявляться изначально от качественного помещения, а также от качества предоставляемых услуг аренды. Затем необходимо уже плотно заботиться о большом количестве благ для посетителей, которые будут побуждать их к покупкам и создадут действительно хорошую атмосферу. Эту самую атмосферу складывает огромное количество факторов, как внешних, так и внутренних. Начинается всё с декора.
Атмосфера отдыха и веселья
Атмосфера должна располагать, что будет создавать большой поток посетителей. Чем больше сеть ТРЦ, тем больше у неё возможностей по оформлению своих помещений и созданию атмосферы, такой как фонтаны, сцена с живыми исполнителями, огромный аквариум с обитателями коралловых рифов.
Грамотное и вежливое обслуживание
Что самое интересное, это один из самых важных факторов. Будь магазин хоть трижды богато оформленным и эксклюзивным, но если там хамят и грубят, то его популярность быстро сойдёт «на нет». А такое, у нас, к сожалению, практикуется. Поэтому необходимо тщательно подбирать персонал и большое количество времени уделять культивации грамотного обращения с клиентом. Для России общение с клиентом – ахиллесова пята.
Вы не заметили, что у нас даже на фотографиях слишком мало улыбок. Для нас лучше всё сделать серьёзно, но красивой, грамотной речью и от души. У нас особая оценка искренности, не такая как на Западе, и тут натянутая улыбка, которой так рьяно учат на Западе, просто не пройдёт.
Зачем в России качественные ТРЦ?
Да, технические составляющие тоже достаточно важны, без них никуда нельзя. Но может случиться так, что хорошая идея глохнет в большом количестве недоделок в области интерьера, и наоборот, плохая идея гасит богатый интерьер. Всё это достаточно сложно сочетать. Самое интересное о своём ТРЦ можно узнать на основании опросов респондентов, которые уже неоднократно посещали ваше заведение. Тут можно узнать такую правду, о которой Вы не догадывались никогда.
Мы старое переделаем, или новое сделаем?
Старые здания, в любом случае не рассчитаны под ведение торговли по современным меркам. В итоге посетителям попросту негде потом протолкнуться. А о комфортной атмосфере в таком случае и речи быть не может. Представьте себе хотя бы на мгновение фонтан в старом советском универмаге? Он просто там не возможен из-за всяких закоулков и несущих колонн, расположенных в самых неожиданных местах.
Вместо заключения.
Правильный подход возможен только в случае учёта всех перечисленных выше факторов, каждый из которых может быть декомпозирован ещё на несколько направлений. И любое из этих направлений является отдельной областью для исследований и изучения.